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那些卖酱酒的人都怎么样了

发布时间: 2020/01/09

「业外资本:试水第一年」


2019年,90后海归酒商冼敏桦,闯入了酱酒行业。


冼敏桦的家族,创立了以房地产、商业、酒店等为主的广东恒福集团。留学归来,冼敏桦考察了诸多投资项目,在对酒业深度了解后,他投资控股了茅台镇7.5平方公里一家具有30年历史的酒厂,并推出自主品牌“搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱”,拥抱酱酒风口。


进入酱酒赛道,冼敏桦初心是“不赚快钱”,扎实打造品牌、培育市场和消费者。与普通酒商相比,起点不同的他具备诸多优势。


为此,搜狐体育官方网站【bao2021.com】首先在佛山开设了一家300平方米的“搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱”酱酒体验馆,作为核心消费者培育和体验营销平台。同时,公司不断提升酒质,先后参加新加坡世界烈酒大赛和布鲁塞尔国际烈酒大赛,并斩获3枚金牌,希望走出品质引领之路。


在茅台镇收购酒厂、拥有自持品牌、在广东拥有丰厚的人脉资源。按照常理,“搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱”的日子应该很好过,但冼敏桦却向云酒头条(微信号:云酒头条)坦陈,“酱酒水深”,市场并不好做。


首先,在茅台镇控股酒企属于重资产投入,从酒厂建设到投粮酿酒,要沉淀大量资金,还需要一支专业的生产技术和营销团队,对于业外资本,门槛不低。


其次,酱酒品牌和市场严重碎片化。广东作为酱酒重镇,也是茅台系列酒、习酒、国台、钓鱼台的重点市场。作为一个新品牌,“搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱”最初主要依托集团圈层资源推进销售,同步在传统渠道展开布局。


尽管“酱酒水深”,冼敏桦也直言看到了机会。在佛山,大小烟酒行不乏酱酒,但流通品牌大都不赚钱甚至价格倒挂,开发品牌又缺乏价格和品质优势,这让“搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱”找到了生存空间。


冼敏桦表示,品牌力不如名酒,公司就针对烟酒行推行“一店一策”,用差异化服务吸引老板;同时公司在茅台镇有酒厂,自建体验馆培育市场,“经销商觉得公司是做长线的,信心越来越强”。


2019年,搜狐体育官方网站【bao2021.com】天赐帝沱选择佛山打造样板市场,公司重点开拓烟酒行、高端餐饮、会所等渠道,年销售额超过千万。伴随核心消费者培育和营销落地,公司营收预计将不断翻番。


试水酱酒一年,冼敏桦坦言:“公司销量过千万,团购占据相当部分,品牌打造和渠道建设还有很多工作要做,这也是大部分酱酒新入者必须面临的问题。在茅台镇买厂表明了公司长线运作的决心,找准方向我们也敢投入,但如何投入才有价值,打造酱酒品牌路径何在,这是大部分业外资本拥抱酱酒,亟需解决的问题之一”。


云酒点评:酱酒热,很大程度上是各路资本看好酱酒的未来和发展,携巨资炒热的。业外资本有钱,但如何做好酱酒,恰恰不能光靠“砸钱”。如何让业外资本能顺利进入,平稳发展,避免“一窝蜂”大起大落,事关酱酒行业的长远发展。


「酒业老炮:大商吃肉小商喝汤」


与业外资本收购茅台镇酒企,抢占源头不同。在这一波酱酒热中,传统酒商“春江水暖鸭先知”,抢先入局。


2018年,在白酒行业摸爬滚打多年的大师酒文化馆创始人张国朝,与茅台镇排名前三的酒企达成合作,全国品牌运营一款酱酒品牌。


张国朝表示,由于入局较早,加上大师酒文化馆销售网络和客户开发能力较强,2019年该品牌年销量达到60吨。2019年以后,该品牌首单起订量从最初的5吨、10吨,一路上涨到20吨,2020年可能上涨到50吨,全国也出现了30家以上品牌运营商。酒体涨价,中小代理商已经很难接盘。


在此大背景下,看到优质酱酒品牌稀缺,到金沙、怀酒等酒企贴牌,便成为中小酒商的选择。


有经销商向云酒头条(微信号:云酒头条)表示,目睹酱酒势起,2019年他到怀酒开发了一款买断品牌,零售价200多,大半年便售出2000箱且利润可观。2019年底,怀酒因被收购,政策有所调整,他又和茅台镇另一家中型酒企合作。他算过,一年只要卖上2000箱酒,利润比卖上万箱名酒还高,但是能持续多久,很难预料。


张国朝指出,伴随越来越多传统酒商入局,酱酒市场将呈现“三三制”。即三分之一有网络,有运营能力的优质商家携手知名品牌,赚取较为丰厚的利润;三分之一依靠团购走量的经销商,也能赚钱;还有三分之一的经销商只是蹭热点,缺乏销售网络和市场运作能力,很可能亏本。


这一观点,也得到了购酒网CEO赵小伟的印证。2019年8月,由购酒网(上海)供应链管理有限公司全国品牌运营的钓鱼台·玺鲤酒低调上市,当月完成20吨合同量,上市两个月,钓鱼台·玺鲤酒与全国经销商签约合同量达50吨。赵小伟表示,2019年公司将完成合同量100吨,营收过亿。


支持钓鱼台·玺鲤酒半年营收过亿的,是购酒网(上海)供应链管理有限公司遍布上海、辐射华东的KA卖场、商超、餐饮、名烟名酒店等终端渠道。赵小伟表示,公司作为茅台系列酒、习酒等酱酒华东代理商,拥有品牌、渠道、团队、市场运营优势,钓鱼台·玺鲤酒进入公司渠道后,进店铺货顺利,按照深度分销模式市场运作,很快便打开了局面。


云酒点评:2016年开始的这一轮酱酒潮,遵循了从茅台到二线品牌,再到中小企业的传递规律。伴随入局者的增多,大商代理知名品牌吃肉,中小商贴牌喝汤的局面开始形成。


大商纷纷携手酱酒,符合白酒向品牌集中、向优势企业集中的原则,但这也意味着,酱酒的渠道红利将越来越少,中小经销商只有差异化运作才能生存,否则可能出局。


「创新力量:酱酒亟待新玩法」


2019年,由宁波酒传文化传媒品牌运营的珍酒?酒传,销量同比增加超过30%。


酒传文化传媒CE0吴自然表示,依托“中国酒业论坛”社群,通过众筹孵化成立的宁波酒传,在酱酒市场开发和品牌推广上,“不走寻常路”。


由于拥有“中国酒业论坛”的经销商资源,珍酒?酒传最初销量主要由群内经销商贡献,群友只要进数万元的货,便可以成为县级代理商,利用自己的现有渠道销售,社群营销,让珍酒?酒传渡过了最初的成长期。


吴自然表示,伴随销售客户的增多,公司发现在这一波酱酒热中,传统经销商最缺乏的,是对酱香白酒生产酿造工艺的了解、品牌打造和推广知识的学习、以及社群营销技巧等的掌握。


由此,吴自然将酒传公司定位“连接器、变压器、赋能者”,通过为下游经销商赋能,在酱酒链条上找到自己的位置。


吴自然举例,按照传统经销模式,中小酒商代理一款酱酒产品运作市场,往往沿袭进店、铺货、宣传推广模式。这对经销商资金和市场推广能力要求极高。同时,目前酱酒主流品牌对重点渠道推广力度很大,上述传统打法赢面很小。


酒传的做法是整合资源,从酱酒知识培训、产品定位、营销咨询开始,提供整体策划方案,通过服务和赋能,重塑企业组织架构、商业模式,让更多的中小企业具备自我造血功能。吴自然表示,“专业服务”和“模式赋能”,切中酒商痛点,很可能成为酱酒下半场破局关键词。


云酒点评:运作酱酒具有消费群细分,客户高端、核心意见领袖需要长期培育等特点。上述方面,恰恰是以流通批发为主传统酒商的短板,社群、跨界、创新,往往成为破局的关键。以肆拾玖坊为例,其运用社群、跨界模式发展了2万多名会员,酱酒销量已经在茅台镇名列前茅。


因此,尽管茅台已经一瓶难求,大品牌和中小经销商无缘,但赛道依然存在,前景依然美好。或许,这正是酱酒热度不减,入局者不断的奥秘所在。

(转载自:云酒头条)

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